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林作新:上游靚家居,下游巴菲特(二)

   日期:2016-09-19     來源:深圳家具·設計    
核心提示:這可謂是深耕細作,全方位營銷,用電商的語言,是轉化率非常高,但由于做得太細,靚家居只能在一個省的范圍內(nèi)經(jīng)營,難以擴張到全國。這是往產(chǎn)業(yè)鏈上游的做法的成功案例。

這可謂是深耕細作,全方位營銷,用電商的語言,是轉化率非常高,但由于做得太細,靚家居只能在一個省的范圍內(nèi)經(jīng)營,難以擴張到全國。這是往產(chǎn)業(yè)鏈上游的做法的成功案例。

產(chǎn)業(yè)鏈的下游,大體上是經(jīng)銷商的零售店,不管他們是在大賣場或獨立店。

我在幾個月前,就介紹過巴菲特開的家具店(《零售商應“以我為主”》),大概的內(nèi)容是:

巴菲特在他的家鄉(xiāng)Omaha開了一家叫Nebraska Furniture Mart的家具零售店。Omaha只是一個小鎮(zhèn),巴菲特一下子開了5000平米的店,把當?shù)厮械男〉甓級合氯チ?。Nebraska將5000平米分為許多小單位,一個單位200平米左右,每個單位只擺出一家工廠或進口商的20%的產(chǎn)品(最好賣的),而將其它80%銷路較慢,但必須配套的產(chǎn)品,掃描后放到屏幕上。

他就是引用管理學中的20:80原理,所有的工廠的產(chǎn)品,能賣的、好賣的,也就只是20%,其他80%的產(chǎn)品,賣得慢,這就是所謂的“長尾”。但缺了這長尾還不行,有客人會要來配套,因此這長尾,一向以來成為了經(jīng)銷商的“雞肋”。

許多人或還沒有意識到,這是大多數(shù)經(jīng)銷商虧損的主要原因。

經(jīng)銷商也可以將這“長尾”,搞個二維碼,貼在20%展示的家具上,顧客可以用手機掃描,也能獲取80%的線上產(chǎn)品。這樣一來,5000平米的門店,可以經(jīng)銷25家“品牌”(即25家工廠或進口商的產(chǎn)品),節(jié)約80%的面積,也就是節(jié)約了租金成本。

而產(chǎn)品的選擇、采購等等,采用買手制,詳情請參閱上述拙作。

這是下游的家具門店的成功案例,巴菲特就是巴菲特。

 
 
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