原因分析

統(tǒng)一折扣是企業(yè)發(fā)展和自我管理的需要

“不這樣做不行，市場實(shí)在是太亂了。”大力推行“明碼實(shí)折”制度的錦上名店總經(jīng)理張邦肯說道。長期高標(biāo)價(jià)、低折扣的銷售方式，再加上缺乏統(tǒng)一的折扣和價(jià)格管理，使得家具銷售人員往往掌握了相當(dāng)大的折扣權(quán)，為了完成銷售業(yè)績，對(duì)不同顧客開出不同的折扣，想方設(shè)法讓客戶下訂單。所以，同一品牌、同一型號(hào)的家具，在不同的店賣出不同的價(jià)格并不是什么稀奇事。

對(duì)于錦上名店、詩維館這樣旗下代理品牌多、門店遍布廣州各大家居賣場的大經(jīng)銷商而言，混亂的折扣和價(jià)格體系使得他們不僅要面臨激烈的市場競爭，還要面對(duì)來自企業(yè)內(nèi)部不同門店間的惡性競爭。“高價(jià)低折的做法在早期搶占市場時(shí)確實(shí)能發(fā)揮一定的作用，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，帶來的負(fù)面效應(yīng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過收益，必須有所改變。”

張邦肯表示，“明碼實(shí)折”的出現(xiàn)，一方面是企業(yè)發(fā)展和自我管理的需要，另一方面，在日趨理性成熟的市場環(huán)境下，想要在激烈的競爭中立于不敗之地，必須要靠產(chǎn)品和服務(wù)來說話，你的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工藝等能不能滿足當(dāng)下人們對(duì)家居生活的多重需求；你有沒有一個(gè)穩(wěn)定的價(jià)格體系；你的導(dǎo)購人員是否專業(yè)；你的售后服務(wù)做得怎么樣等等，這些才是最核心的競爭力，而不應(yīng)把眼光放在打價(jià)格和折扣戰(zhàn)上。

業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)

1.贊——明碼實(shí)折有利于創(chuàng)建透明的消費(fèi)環(huán)境

利用休息時(shí)間，逛了好多家家居賣場，拿著紙、筆記型號(hào)、記價(jià)錢，和商家討價(jià)還價(jià)。正在番禺吉盛偉邦挑選家具的市民劉女士告訴記者，新居剛裝修完畢，通常會(huì)利用休息日購買家具。先自己去看，講價(jià)，然后再找懂行的朋友幫著講，精力全放在講價(jià)上了，就怕花了冤枉錢，但對(duì)于家具的質(zhì)量、售后服務(wù)等方面卻是忽略了。

對(duì)此，錦上名店總經(jīng)理張邦肯認(rèn)為，明碼虛價(jià)、高價(jià)低折不僅不利于企業(yè)發(fā)展和內(nèi)部管理，對(duì)消費(fèi)者也是非常不利的，一方面，消費(fèi)者把主要的精力都放在比較價(jià)格和討價(jià)還價(jià)上，買一套家具，貨比三家都少了，甚至要貨比十家、二十家，再加上反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，甚至沒有精力來關(guān)注產(chǎn)品本身；另一方面，如今廣州的消費(fèi)者已經(jīng)越來越理性和成熟，你的折扣越低，價(jià)格浮動(dòng)越大，他們反而心里越?jīng)]底，不知道你的價(jià)格底線究竟在哪里，也不敢輕易下定，怕買虧了。本土另一大家具代理商簡美的總經(jīng)理王志明則認(rèn)為，“消費(fèi)者買家具花的錢，竟然是看他的砍價(jià)能力怎么樣，這對(duì)消費(fèi)者來說其實(shí)是很不公平的一件事。”

在采訪過程中，大多數(shù)“實(shí)折”商家表示，明碼實(shí)折有利于創(chuàng)建一個(gè)相對(duì)公平、透明的消費(fèi)環(huán)境，使消費(fèi)者在明確所購商品價(jià)值的條件下，將精力放在比較家具的質(zhì)量和服務(wù)上，選擇具有最佳性價(jià)比的產(chǎn)品。

2.彈——或有個(gè)別商家“掛羊頭賣狗肉”

當(dāng)然，也還有一些經(jīng)銷商沒有加入到“明碼實(shí)折”的大軍中來。本土著名家具經(jīng)銷商穗港歐陸總經(jīng)理阮國培表示，穗港歐陸的價(jià)格和折扣管理一直都比較嚴(yán)格，最多就是上下浮動(dòng)幾個(gè)點(diǎn)，不存在什么虛價(jià)空間，實(shí)不實(shí)行“明碼實(shí)折”其實(shí)意義不大。而對(duì)于正在風(fēng)頭上的“明碼實(shí)折”，他認(rèn)為這都是企業(yè)自己的行為，“每個(gè)企業(yè)的情況都不一樣，品牌也不同，很難去評(píng)價(jià)。關(guān)鍵在于到底能實(shí)施到什么程度，能夠堅(jiān)持多久，這些才是最重要的。”

而一位不愿意透露姓名的家具經(jīng)銷商則表示，“明碼實(shí)折”顛覆了長久以來人們購買家具砍價(jià)的習(xí)慣，肯定會(huì)對(duì)門店的銷售業(yè)績有影響，“所以別看現(xiàn)在宣傳這么厲害，其實(shí)能不能堅(jiān)持下去還是個(gè)未知數(shù)。”他認(rèn)為，就算堅(jiān)持下來，也很難保證沒有個(gè)別商家“掛羊頭賣狗肉”，用各種促銷活動(dòng)，或是買一贈(zèng)一的方式變相折價(jià)。