渠道創(chuàng)新：己欲立先利人，己欲得先得人

如果我說：天下沒有難招的商！你信不？

一個商場如果敢為天下先，敢提出三年的零租金零管理費，你說還會難招商嗎？敢推出利我、利他、利眾的概念。從營銷戰(zhàn)略上來講，進入到第二個層次——“利他驅(qū)動”。

大型的物業(yè)采取這種模式，定位非常敏銳而且非常有亮點。因為這個時候不管是經(jīng)銷商的擴張還是廠家直營的擴張，都非常謹慎。提出這樣一個賣點，首先取得了大眾的認同。再在整個經(jīng)營過程中，先把商場的人氣做起來有利于后期整體的運營。己欲立先利人，己欲得先得人。要成就自我先要成就他人。當你把他人成就起來之后自我自然就會有所成就。而且會獲得更大的成就。所以說，渠道創(chuàng)新成功的關(guān)鍵就要先人后我！

品牌建設(shè)：必須與愛同行，方法得當

（第一，）品牌建設(shè)不是僅僅做廣告，做廣告仍停留在最基礎(chǔ)的層面品牌的認知度。

打廣告能讓更多的人認識你，但是我們講四部曲：認識你，了解你，愛上你，才能把你娶回家。這是兩個人拍拖的過程，也是營銷學的最高層次。廣告只能讓人認識你，廣告不能讓人了解你。要讓人了解你，要互動。不僅要讓他了解你，還要愛上你。怎么讓他愛上你，有一種方法叫做“隨風潛入夜，潤物細無聲”。讓你的東西在他接觸之前已經(jīng)進入他的心智，進入他的大腦，自然而然的，你會獲得更大的收益。

比方說王老吉。汶川的地震的時候，他拿出最大愛心。他問政府能捐多少，政府說能捐多少就捐多少，量力而行，全國人民都在捐。他說那就捐一億。汶川地震中王老吉（被認為）是最有愛心的企業(yè)之一。

我們企業(yè)在過去的六年當中，每年的復合增長率達到60%，在今年這種市場環(huán)境下，四月份和五月份我們的復合增長率仍然達到30%，行業(yè)在今年四五月份達到這樣的成長速度的不多。我們的品牌培育當中有一些不同的做法。

舉例來說。我們是全國第一個向聯(lián)合國SOS兒童基金組織援建的兒童村進行捐資捐物。聯(lián)合國兒童基金組織，SOS兒童基金組織在中國援建的第一個兒童村在新疆，在那里我們拿出我們愛的行動。

（今年）為了迎接六一兒童節(jié)，六一前夕我把全國的銷商邀請過來，在佛山的市政廣場做義賣。義賣的金額全部捐贈給佛山共青團的下屬組織，由其轉(zhuǎn)贈給慈善機構(gòu)。

我們告訴全國的經(jīng)銷商，現(xiàn)在不是單賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)過去了，要賣愛心。經(jīng)營兒童產(chǎn)品的，跟兒童打交道的，經(jīng)銷商也好，老板也好，沒有愛心是做不好。做事情要有愛的情懷，事業(yè)才會生生不息，綿遠流長。

（第二，）每個人都說品牌好，在實際運營中，企業(yè)的方法不一定對路，沒有對錯，只是方法是否有效。

品牌的本質(zhì)是別人用你的東西覺得放心，覺得受尊重，覺得是一種榮譽，一種享受，一種快樂，而不是負擔，不是成本，不簡單是價格。這是品牌核心的一種驅(qū)動。如何達到品牌的這種驅(qū)動呢？

以買高跟鞋為例。同樣的兩雙鞋，款式造型皮質(zhì)品牌都是一樣的，唯一一點差異，就是一雙的邊上有點紅邊。一雙的標價是480，一雙是840，一個品牌，同一個柜臺。我調(diào)研了5個人，兩個說買480的，三個說買840的。買480的說買840的虛偽。買840的人說買這個尊貴。

兩雙一樣鞋，為什么會有這樣的反差？說明我們過去一味認為價格是商品的第一驅(qū)動要素，(這種想法)受到了質(zhì)疑。消費者一定喜歡買便宜的嗎？不一定。關(guān)鍵是你給他的心理感受是什么。在六大成交要素中，第一條是商品的優(yōu)惠性，但是六大成交法則有一條是機會的唯一性，產(chǎn)品的尊貴性。每個人在購買一件商品時，核心驅(qū)動是不一樣的，一定要把本質(zhì)研究透，人性本質(zhì)的東西，無法單一的用價格衡量的。