銷量從哪里來？

要實(shí)現(xiàn)銷量就必須要弄明白一個問題，即銷量到底來自哪里？從目前家居建材的行業(yè)現(xiàn)狀來看，專賣店銷量有一個通用的公式：市場銷量=店面數(shù)量X店面平均銷量。

當(dāng)然今天和各位探討的是常規(guī)渠道操作，工程項(xiàng)目、走散貨沒有包含其中。從公式中可以看出，一個企業(yè)店面數(shù)量的多少在一定程度上制約著企業(yè)銷量的增長，所有店面的平均銷量同樣制約著銷量的增長，要想達(dá)到企業(yè)整體銷量的增長，營銷經(jīng)理就必須從這兩個方面下功夫，缺一不可。

店面數(shù)量如何增長？

在筆者接觸的眾多企業(yè)和眾多營銷經(jīng)理中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分人熱衷于迅速開店，通過專賣店數(shù)量的迅速增加實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長。對于開店筆者有自己的觀點(diǎn)。

一、迅速開店的利益分析

1、快速開店可以迅速實(shí)現(xiàn)銷量的增加。

對于一個處在初期階段和發(fā)展階段的企業(yè)和品牌而言，店面平均銷量的增長有著不可判斷性，是一個未知數(shù)，店面平均銷量的增長也不是一時半會就能得到迅速提高的，這需要一定時間的品牌積累、客源積累和市場操作者的經(jīng)驗(yàn)積累，所以是一個漫長且不可預(yù)估的過程。在這種情況下增加店面數(shù)量是最直接增加銷量的方法，其一、店面開業(yè)后產(chǎn)品上樣可以增加銷量，其二、后續(xù)銷售可以直接增加銷量。

2、快速開店不僅可以占領(lǐng)渠道市場，還抑制競品渠道發(fā)展。

快速開店關(guān)鍵點(diǎn)有兩個，一是選擇有一定實(shí)力或市場操作意識的經(jīng)銷商；二是占領(lǐng)優(yōu)質(zhì)賣場和重點(diǎn)市場的店面位置。如果這兩個關(guān)鍵點(diǎn)選好，對于該品牌在這個城市的后續(xù)發(fā)展將會起到極大的推動作用，給后面進(jìn)入的品牌建立起較高的進(jìn)入壁壘，如果這兩個關(guān)鍵點(diǎn)沒有選好該品牌在這個市場的后續(xù)發(fā)展將會很吃力。好的經(jīng)銷商和好的位置都是有限的，你的品牌事先占領(lǐng)對于競品來說就又增加了競爭門檻，可以無形中打擊競爭對手。

3、快速開店可以擴(kuò)大品牌宣傳。

毛主席在領(lǐng)導(dǎo)中國革命初期的一個策略是“星星之火可以燎原”，在全國廣泛建立農(nóng)村革命根據(jù)地，通過各個根據(jù)地的建設(shè)宣傳共產(chǎn)主義，從而更廣泛的宣傳了共產(chǎn)黨的政策，不斷提高共產(chǎn)黨的知名度，吸引更多的人加入共產(chǎn)黨，最終細(xì)雨潤無聲的擴(kuò)大了共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)軍隊(duì)的數(shù)量，在抗日反攻階段各個根據(jù)地迅速擴(kuò)大占領(lǐng)范圍連成一片。從中我們可以領(lǐng)悟到，快速開店最基本能起到品牌宣傳的作用，讓該地區(qū)該城市的消費(fèi)者意識到該品牌的存在，形成第一印象，占領(lǐng)消費(fèi)者心智，然后再通過各種方式逐步提高品牌知名度。