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爭(zhēng)做三四線城市家具市場(chǎng)王者 渠道下沉有方法

   日期:2012-05-09     來(lái)源:中國(guó)家具網(wǎng)    評(píng)論:0    
核心提示:“家具是房地產(chǎn)最直接的下游產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)市場(chǎng)變化直接會(huì)投射到家具市場(chǎng)?!睎|莞某家具廠老板表示,“無(wú)論樓市如何調(diào)控,家具企業(yè)要生存,只有不斷地提高增量、優(yōu)化存量,渠道必須向更深的市場(chǎng)下沉?!蹦壳?,限購(gòu)令對(duì)三四線的城市影響甚微,企業(yè)必須與限購(gòu)賽跑,搶先布局市場(chǎng)。

“家具是房地產(chǎn)最直接的下游產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)市場(chǎng)變化直接會(huì)投射到家具市場(chǎng)。”東莞某家具廠老板表示,“無(wú)論樓市如何調(diào)控,家具企業(yè)要生存,只有不斷地提高增量、優(yōu)化存量,渠道必須向更深的市場(chǎng)下沉。”目前,限購(gòu)令對(duì)三四線的城市影響甚微,企業(yè)必須與限購(gòu)賽跑,搶先布局市場(chǎng)。

一線城市的慘淡表現(xiàn),三四線城市的利好對(duì)各大廠家的刺激非常大,很多家具品牌把渠道下沉作為下一步的工作重點(diǎn)??春萌募?jí)市場(chǎng),更要做好三四級(jí)市場(chǎng)。但如果用一線城市的做法去做,顯然會(huì)有不少弊端,而且不一定成功。做好地級(jí)市場(chǎng),需要理順以下四點(diǎn)。

一、梳理供應(yīng)鏈

做省會(huì)中心城市的經(jīng)銷商,企業(yè)的供應(yīng)鏈短,物流效率相對(duì)較高,庫(kù)存問(wèn)題也相對(duì)簡(jiǎn)單。在地級(jí)市市場(chǎng),各廠商之間比拼的就是成本和流通速度。因此要考慮如何將自己的產(chǎn)品在最短的時(shí)間內(nèi),用最低的成本交到地級(jí)市經(jīng)銷商手上,還有如何減少庫(kù)存等問(wèn)題,都是家具制造企業(yè)需要下苦功去逐步完善的。

二、平衡利潤(rùn)空間

品牌企業(yè)通常會(huì)統(tǒng)一全國(guó)價(jià)格,但如果地級(jí)市市場(chǎng)與一線市場(chǎng)沒(méi)有價(jià)差,也就意味著地市的利潤(rùn)空間小。而一線城市市場(chǎng)的經(jīng)銷商,在利潤(rùn)率低的情況下,還可以通過(guò)分銷走量來(lái)實(shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn),地級(jí)市的經(jīng)銷商就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì),所以,品牌企業(yè)要在地級(jí)市市場(chǎng)有所作為,需要在渠道利益調(diào)節(jié)和渠道職能分工上有所調(diào)整。

三、理念和文化的認(rèn)同

企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念和品牌文化的認(rèn)同成了擇取合作伙伴的首要條件,而依靠企業(yè)文化的指引在地級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)取知名度和美譽(yù)度,將成為家具企業(yè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲取終端消費(fèi)者的最大優(yōu)勢(shì)。

四、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度培養(yǎng)

地市級(jí)的經(jīng)銷商同樣是品牌企業(yè)的“合作伙伴”,忠誠(chéng)是品牌企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基石。如何維護(hù)與地級(jí)市經(jīng)銷商的合作關(guān)系,讓他們對(duì)品牌形成相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度,對(duì)品牌在地級(jí)市的發(fā)展至關(guān)重要。

很多三四線城市的商家規(guī)模相差不多,只有強(qiáng)者卻沒(méi)有王者。很多商家分析,若想爭(zhēng)當(dāng)信陽(yáng)這種地級(jí)市場(chǎng)的王者,一是要擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍,讓自己有機(jī)會(huì)獲得更大的市場(chǎng)份額,二是要生產(chǎn)廠家與各地經(jīng)銷商密切配合,真正集結(jié)生產(chǎn)廠家和地方經(jīng)銷商的實(shí)力,加強(qiáng)地級(jí)市經(jīng)銷商的營(yíng)銷能力,把握更多的盈利機(jī)會(huì)。對(duì)家具品牌企業(yè)而言,地級(jí)市市場(chǎng)是一塊沃土,誰(shuí)能主宰它,就看各品牌如何去運(yùn)作了。

 

 
 
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